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【导语】在物流企业的销售管理中，面对销售人(rén)员(yuán)的(de)各(gè)种(zhǒng)客(kè)户(hù)邀(yāo)约(yuē)和(hé)业(yè)务(wu)请(qǐng)求(qiú)，如(rú)何(hé)精(jīng)准(zhǔn)判断“大客户业务机会”的靠谱性，是每位销售管理者必须面对的难题。本文将从关键人、问题、目标、优势、价值和迫切(qiè)性(xìng)六(liù)个(gè)核(hé)心(xīn)要(yào)素(sù)出(chū)发(fā)，探(tàn)讨(tǎo)如(rú)何(hé)科(kē)学(xué)评(píng)估(gū)业(yè)务(wu)机(jī)会(huì)，助(zhù)力(lì)销(xiāo)售(shòu)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)做出明智(zhì)决策，提升打单成功率。

作为一名物流企业的销售管理者，我们常常会遇到这样的情况：一个销售人员跑过来跟你说：“老大，我现在联系的这个客户体量很大，我下周打算约他们供应链经理见个面，您方不方便一起去一趟？”你去还是不去？

又或者一个销售跑过来给你说：“老大，我现在一直在沟通的这个客户业务量很大，现在就卡在价格这里，如果咱们能再降10%，单子一定能给我们！”你降还是不降？

对于一个销售管理者来说，你不可能对每个客户都知根知底，现实是几乎所有的客户信息都来自于销售人员，那么，当销售人员提出此类要求的时候，你在决策前就需要有自己的判断，那该如何来判断呢？

下面我们来共同探讨判断一个“大客户业务机会”是不是靠谱的核心六要素：

一、关键人——销售对于客户的关键人员是否熟悉。

这里所说的“关键人”包括三个角色：

1、联系人，是谁在和我们联系？他的关注点是什么？

2、使用者，你的产品/服务到底谁来用？他的关注点是什么？

3、决策者，这笔业务能不能成到底谁说了算？他的关注点是什么？

这里所说的三个角色可能是同一个人，也可能是不同的人，公司越大、单子的体量越大，是同一个人的可能性越小。

二、问题——客户现在需要解决的问题是什么。

这里所说的“问题”不等于“需求”，因为客户提出的需求有可能并不能够解决他的问题。比如，客户提出来仓储的需求，希望在全国建设五个仓，但实际上他要解决的是时效的问题，要解决的是顾客对时效投诉的问题。销售人员能否清楚地说出来客户真正面临的问题，是我们判断这个机会靠不靠谱的一个重要依据，因为这一点反映了销售人员到底和客户沟通的深度如何。

三、目标——销售能否清晰地说出来客户要达成的目标是什么？

这自然也是客户和我们联系的原因。试想一下，如果客户是在招标前一周给我们联系，你觉得他的目标会是什么？在这种情况下，即使销售把这家客户说得天花乱坠，你也不会投入太多的精力吧？通过对于客户目标的准确了解，我们才能够确定这个客户是不是自己的“菜”，才能确定下一步的行动计划。    

四、优势——销售能否讲清楚对于这个项目我们有什么样的优势。

很多销售人员能够讲明白公司的优势是什么，比如公司的品牌优势、产品优势、资质优势等等，但是，具体到对哪一个客户、对哪一个项目的优势是什么，他就说不清楚啦。    

假如你是一个专注于空运的物流企业，客户招的是海铁联运的标，你的空运优势就不是优势。假如你是一家大型央企物流公司，如果招标的是一家民营企业，你的央企身份就不一定能够算是优势，还可能变成一种劣势。    

所以，能否清晰地了解自己的优势是否匹配客户的目标，是判断“这个活咱们能不能干”的一个重要标准。  

五、价值——站在客户的角度，好好琢磨一下我们到底能够带来什么样的价值。

很多时候(hou)，我(wǒ)们(men)都(dōu)是(shì)站(zhàn)在(zài)自(zì)己(jǐ)的(de)角(jiǎo)度(dù)来(lái)看(kàn)待(dài)“客(kè)户(hù)价(jià)值(zhí)”：因(yīn)为(wèi)我(wǒ)这(zhè)个(gè)产(chǎn)品(pǐn)的(de)“时(shí)效(xiào)快(kuài)”，这个客户肯定会喜欢，如果客户要的是“成本低”呢？因为我这个产品“价格低”，客户肯定会喜欢，如果客户认为“便宜没好货”呢？  

有一次，在给一家大型物流企业的分公司谈培训方案的时候，我大讲特讲自己的课程有多么体系化，案例有多丰富，对于销售人员有多大帮助，结果听众里面有一位销售负责人来了一句：“赛老师，这门课我们在总部听您讲过啦！”——场面很尴尬。原因就是我认为我的产品会对客户很有价值，但客户不一定这么认为。  

那么，客户认为的价值是什么，需要我们的销售人员好好去问，而不是自己在那里瞎猜胡编。因此，看看销售人员能不能说清楚公司的服务到底能够给客户带来什么价值，也是我们判断“机会是不是靠谱”的关键点。  

六、迫切性——客户是不是计划近期就开展这项业务。

比如，客户向一个销售人员了解在欧洲有没有仓，如果这家客户的海外部经理都已经到位啦，产品部门现在正在抓紧设计外贸款，说明这个业务机会比较靠谱，客户近期就会把仓储的业务放出来，作为销售管理者，就要陪着销售抓紧拜访，尽快谈。  

反(fǎn)之(zhī)，如(rú)果(guǒ)只(zhǐ)是(shì)客(kè)户(hù)的(de)大(dà)老(lǎo)板(bǎn)有(yǒu)做(zuò)欧(ōu)洲(zhōu)市(shì)场(chǎng)的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，物(wù)流(liú)部门负责人未雨绸缪，先找你的销售人员打听打听，那就不用太着急啦，先让销售持续跟进，你亲自拜访的计划就可以往后放一放，要不然，客户会觉得你缺业务、猴急，反倒对后续的业务跟进和谈判没有好处。  

不管是物流企业还是销售管理者个人，精力和物力都是有限的，我们在确定对某个客户做出投入之前，都需要进行评估。而这种评估工作需要销售管理者与销售人员共同完成，一起通过关键人、问题、目标、优势、价值、迫切性六个方面对眼前的业务机会进行1-5分的打分，这样不仅能够让我们对业务机会靠谱与否做出评判，更能让销售人员明确与客户沟通的方向，进而大大提升我们打单的成功率。