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【导语】在竞争激烈的物流行业中，如何让自己的产品或服务脱颖而出，卖出高价，是每个物流企业都在探索(suǒ)的(de)难(nán)题(tí)。本(běn)文将(jiāng)从(cóng)客(kè)户(hù)购(gòu)买(mǎi)动(dòng)机(jī)出(chū)发(fā)，结(jié)合(hé)《庄(zhuāng)子(zi)·逍(xiāo)遥(yáo)游(yóu)》中(zhōng)的(de)经(jīng)典(diǎn)故(gù)事(shì)，深(shēn)入(rù)探(tàn)讨(tǎo)物(wù)流(liú)企(qǐ)业如何通过识别并强化自身的差异化优势，让销售人员和客户共同认可这种价值，最终实现高价销售。

内容简介：

1、客户因“不同”而购买，你是否能找到自己的差异(yì)化(huà)优(yōu)势(shì)；

2、你(nǐ)的(de)销(xiāo)售(shòu)人(rén)员(yuán)是(shì)否(fǒu)认(rèn)同这种差异化优势；

3、销售人员是否能够让客户认同这种差异化优势；

4、能否让客户说服别人认可你的价值。

《庄子·逍遥游》里有这样一则故事：宋国时有一家人，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好，一家子人的手和脚都生满了冻疮。后来，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药，效果很好，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来。有个商人听说了这件事，愿意用一百金买他的药方。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的，一年也赚不了几个钱。现在卖药方一下子可以得到一百金，我们还是把药方卖给他吧。”

当时正值大冬天，越国向吴国发动战争，吴国的兵力处于劣势，而且因为双方常需要进行水战，士兵们的手上都生满冻疮，握刀都困难。

那个商人得了这个药方，就把它献给吴王，吴王大喜。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮，还有的士兵由于事先抹了药，干脆就没生冻疮，战力猛增，把越国军队打得大败。吴王赏赐了这个商人万金。

同样一个药方，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业，是不是我们费劲巴拉研发的产品、服务或者解决方案也会(huì)被(bèi)销(xiāo)售(shòu)人(rén)员(yuán)“黄(huáng)金(jīn)卖(mài)成(chéng)白(bái)菜(cài)价(jià)”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”、“折扣”，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？到底如何做才能让我们的好产品卖出高价格？

一、客户因“不同”而购买

要让客户买你家东西，你总要有一个让人家买的理由，也就是说，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势。我们把这些优势分为“公司”、“产品”、“人”三类。

公司——你的企业有很好的口碑和知名度，是物流企业当中的大牌，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围，自己都觉得说不过去，这是一种很大的优势，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭，不会把我们的货拐跑，也不会出了问题跑路。

产(chǎn)品(pǐn)——你(nǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)、服(fú)务(wu)或(huò)者(zhě)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)特(tè)别(bié)适(shì)合(hé)客(kè)户(hù)，而(ér)且(qiě)已(yǐ)经(jīng)有(yǒu)了(le)多(duō)年(nián)的(de)实(shí)操(cāo)经(jīng)验(yàn)，别(bié)人(rén)家(jiā)做(zuò)不(bù)了(le)。或(huò)者(zhě)是(shì)你(nǐ)的(de)价(jià)格(gé)对(duì)客(kè)户(hù)诱(yòu)惑(huò)极(jí)大(dà)，别(bié)人(rén)根(gēn)本(běn)接(jiē)不(bù)下(xià)来(lái)。

人(rén)——你(nǐ)和(hé)客(kè)户(hù)的(de)关系(xì)不(bù)一(yī)般(bān)，可(kě)能(néng)是(shì)老(lǎo)板(bǎn)与(yǔ)老(lǎo)板(bǎn)的(de)关系(xì)，或(huò)者(zhě)是(shì)销(xiāo)售(shòu)与(yǔ)采购(gòu)的(de)关系(xì)，或(huò)者(zhě)你(nǐ)本(běn)身(shēn)就(jiù)是(shì)客(kè)户(hù)的(de)下(xià)属(shǔ)物(wù)流(liú)公(gōng)司(sī)，这(zhè)同样是很强的差异化优势。

总之，你要想让客户买点，而且是高价买点，要先看看自己有没有那个“卖点”。

二、你的销售人员是否认同这种差异化优势

大家想一下，在上文卖裂手药的故事当中，如果你让那一家人把药方卖到一万金，他们做得到吗？恐怕做不到！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱。

很多物流企业的销售也是如此(cǐ)，他们自己都不相信自己所具备的差异化优势，更不相信这种差异化优势所能带给客户的价值。试想一下，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品，买不到他的业(yè)务(wu)都(dōu)开(kāi)展(zhǎn)不(bù)下(xià)去(qù)啦(la)，你(nǐ)作(zuò)为(wèi)一(yī)个(gè)销(xiāo)售(shòu)，还(hái)会(huì)颠(diān)颠(diān)地(de)跑回公司给他申请特价吗？

所以，作为一家物流企业的管理者，我们必须让我们的销售人员充分认识到自己企业的差异化优势在哪里，而且，不能只是简单地告知(zhī)销(xiāo)售(shòu)、或(huò)者(zhě)是(shì)做(zuò)几(jǐ)场(chǎng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)培(péi)训(xun)就(jiù)完(wán)事(shì)啦(la)，一(yī)定(dìng)要(yào)拿(ná)出(chū)实(shí)际(jì)的(de)案(àn)例(lì)让(ràng)销(xiāo)售(shòu)听(tīng)到(dào)、看(kàn)到(dào)、讲(jiǎng)到(dào)，这(zhè)样(yàng)到(dào)了(le)客(kè)户(hù)那(nà)里他们才能想到、做到。

三、销售人员是否能够让客户认同这种差异化优势

只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单。

1、找到匹配的客户。

一款智能手机功能再强大，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说，价值和其他手机都没啥区别，他自然也不会为了这些独特的功能而买单。

你所认为的“差异化优势”，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”。有一次，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快，72小时准到。结果人家来了一句：“我们不需要这么快的船，我们需要天津到黄埔五天到，不能快也不能慢”。因为丰田做JIT，需要以箱代储。

由此可见，你能不能找到“需求对口”的客户，才是能把你的“差异化优势”卖上高价的基础。

2、量化价值

正所谓不见兔子不撒鹰，不能让客户看到实实在在的价值，就想让客户掏高价是不现实的。而我们又不能先让客户先试后买，实际上有不少产品也可以让客户“先(xiān)试(shì)后(hòu)买(mǎi)”，那(nà)就(jiù)需(xū)要(yào)我(wǒ)们(men)通(tōng)过(guò)价(jià)值(zhí)量(liàng)化(huà)让(ràng)客(kè)户(hù)看(kàn)到(dào)“实(shí)实(shí)在(zài)在(zài)”的(de)价(jià)值(zhí)。比(bǐ)如(rú)，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)提(tí)供(gōng)成(chéng)功(gōng)案(àn)例(lì)，可(kě)以(yǐ)让(ràng)客(kè)户(hù)实(shí)地(de)参(cān)观(guān)，或(huò)者(zhě)根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)的(de)现(xiàn)状数据进行测算等(děng)等(děng)，向(xiàng)客(kè)户(hù)说(shuō)明(míng)使(shǐ)用(yòng)了(le)我(wǒ)们(men)的(de)产(chǎn)品(pǐn)后(hòu)会(huì)得(de)到(dào)什(shén)么(me)样(yàng)的(de)价(jià)值(zhí)。

3、不(bù)到(dào)最(zuì)后(hòu)不(bù)要(yào)着(zhe)急(jí)谈(tán)价(jià)格(gé)

不(bù)管(guǎn)你(nǐ)的(de)价(jià)格(gé)是(shì)低(dī)还(hái)是(shì)高(gāo)，当(dāng)客(kè)户还没有(yǒu)看(kàn)到产品价值的时候就报出价格，客户一定会觉得高。还是回到本文开头的那个故事，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐，他得到的结果会如何。

对待客户也是一样，特别是对于那些有着复杂要求、需要定制化解决方案的客户，我们更需要先仔细了解客户的需求，当客户认可价值了以后再开始谈价格。当然，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”，这个问题我们另文探讨。

四、能否让客户说服别人认可你的价值

仅仅是说服客户当中你面前的人还不够，因为客户的决策链往往比较长，而且当客户决策时你基本上是不在现场的。

特别是你的价格高出同行的时候，你就更需要对接人去说服TA的领导。那就需要掌握“隔山打牛”的办法。

1、帮助“对接人”做好客户内部协同。比如，你和物流部门的人关系搞得不错，他很想用你，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦，那就需要物流部的人员去说服技术部，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事，而是要想到如何帮助他们(men)去(qù)说(shuō)服(fú)技(jì)术(shù)部(bù)那(nà)帮(bāng)家(jiā)伙(huǒ)，比(bǐ)如(rú)：准(zhǔn)备(bèi)一(yī)些(xiē)材(cái)料(liào)、让(ràng)我(wǒ)们(men)的(de)技(jì)术(shù)人(rén)员(yuán)参(cān)与(yǔ)，等(děng)等(děng)。

2、不(bù)要(yào)忽(hū)视(shì)任(rèn)何(hé)一(yī)个(gè)“利(lì)益(yì)相(xiāng)关方(fāng)”。比(bǐ)如(rú)，你(nǐ)要(yào)卖(mài)一(yī)套(tào)仓(cāng)储(chǔ)管(guǎn)理(lǐ)系(xì)统(tǒng)给(gěi)客(kè)户(hù)，这(zhè)个(gè)业(yè)务(wu)涉(shè)及(jí)到(dào)的(de)相关方(fāng)有(yǒu)客(kè)户(hù)的(de)采购(gòu)部(bù)、技(jì)术(shù)部(bù)、销(xiāo)售(shòu)部(bù)等(děng)等(děng)，这(zhè)些(xiē)部(bù)门(mén)的(de)人(rén)员(yuán)你(nǐ)是(shì)很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)见(jiàn)到(dào)的(de)，他(tā)们(men)的(de)意(yì)见(jiàn)都(dōu)会(huì)传(chuán)递(dì)到(dào)决(jué)策(cè)者(zhě)的(de)耳(ěr)朵(duo)里(lǐ)，而(ér)且(qiě)决(jué)策(cè)者(zhě)最(zuì)终(zhōng)的(de)决(jué)定(dìng)一(yī)定(dìng)会(huì)基(jī)于(yú)这(zhè)些(xiē)部(bù)门(mén)人(rén)员(yuán)的(de)意(yì)见(jiàn)，所(suǒ)以(yǐ)，要(yào)和(hé)他(tā)们(men)把(bǎ)关系(xì)搞(gǎo)好(hǎo)，千(qiān)万(wàn)不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个。

在最近的很多培训和咨询过程中，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财，关键还是我们自己能不能搞得清“卖给谁——找到对口的客户”，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”。