官方网站-首页
想要打赢一场战争，正确的战略和战术不可或缺，而最终执行这些战略战术的，是每一名士兵的行为和动作：每一次起飞降落是否顺利、每一次导弹发射能否精确命中目标、每一次扣动扳机能否给敌人造成有效伤害，等等。
作为物流企业，若想赢得客户、战胜竞争对手，在残酷的市场中生存发展，正确的市场战略与销售策略同样至关重要。那么，谁来将这些战略、策略落地呢？答案是每一名销售人员。他们的每一次预约理由是否切中要点、每一次拜访能否赢得客户信任、每一次谈判是否能为公司争取最大利益，都关系到企业的成败。
然而，士兵与销售人员的管理存在显著差异。战场指挥官能够直观看到士兵的每个动作是否执行到位，而销售管理者却难以知晓销售人员的行为动作是否严格落实。正因如此，不少销售管理者常说 “我只看结果”。但平时不操练，战时又怎能向士兵要结果？人民子弟兵刻苦练习踢正步、将被子叠成 “豆腐块”，正是为了训练每个动作都精准到位。而我们对于销(xiāo)售(shòu)人(rén)员(yuán)行(xíng)为(wèi)的(de)管(guǎn)理(lǐ)、动(dòng)作(zuò)的(de)训(xun)练(liàn)又(yòu)在(zài)哪(nǎ)里(lǐ)呢？
前不久，有一段 3 月 20 日记者采访乒乓(pāng)球(qiú)运(yùn)动(dòng)员(yuán)马(mǎ)龙(lóng)的(de)视(shì)频(pín)引(yǐn)发(fā)关注(zhù)。 记(jì)者(zhě)问(wèn)：“您(nín)是(shì)第(dì)一(yī)次(cì)到(dào)宁(níng)波(bō)来(lái)打(dǎ)比(bǐ)赛(sài)吗(ma)？” 马(mǎ)龙(lóng)反(fǎn)问(wèn)道(dào)：“您(nín)是(shì)哪(nǎ)的(de)记(jì)者(zhě)？” 记(jì)者(zhě)回(huí)答(dá)：“我(wǒ)是(shì)宁(níng)波(bō)日(rì)报(bào)的(de)。” 马龙回应：“哦！我在宁波之前打联赛打了七八年吧。”
看完这段对话，你对这位记者以及宁波日报会作何感想？其实，我们的很多销售人员也会向客户提出类似的“蠢问题” ，比如：“贵司现在已经上市了吗？”“贵司是属于国企吗？” 客户听到这类问题，难免心里好笑：“这都不提前了解，还来拜访什么？” 倘若你是客户，会愿意与这样的销售人员合作吗？但作为销售管理者，你对这种情况了解吗？恐怕并不清楚。我们看到的往(wǎng)往(wǎng)只(zhǐ)是(shì) “结(jié)果(guǒ)”，而(ér)销(xiāo)售(shòu)人(rén)员(yuán)反(fǎn)馈(kuì)的(de)未(wèi)合(hé)作(zuò)原(yuán)因(yīn)，很(hěn)可(kě)能(néng)是(shì) “咱(zán)们(men)家(jiā)价(jià)格(gé)太(tài)高(gāo)了(le)！”
那(nà)么(me)，如(rú)何(hé)扫(sǎo)除(chú)物(wù)流(liú)企(qǐ)业(yè)销(xiāo)售(shòu)行(xíng)为(wèi)管(guǎn)理(lǐ)的(de)盲(máng)区(qū)呢(ne)？
一、正视 “盲区” 存在
许多销售管理者由销售晋升而来，他们销售业绩出色，却不擅长传授经验，甚至认为销售能力是天生的，无法教导，最多让销售人员模仿自己的做法。而若销售管理者并非销售出身，就更不愿涉足具体销售(shòu)行(xíng)为(wèi)的(de)管理，他们认为这些是销售人员的基本素质，不行就换人，只需紧盯 “结果”。这两种管理方式，实际上都忽视了销售行为管理的 “盲区”。
二、转变管理思维
不少销售管理者管理销售人员惯用 “三板斧”：喊口号、给激(jī)励(lì)、施(shī)压(yā)力(lì)。这(zhè)些(xiē)方(fāng)法(fǎ)只(zhǐ)能(néng)解(jiě)决(jué)销(xiāo)售(shòu)人(rén)员(yuán)的(de) “动(dòng)力(lì)” 问(wèn)题，无法提升其 “能力”。这就如同让小学生打扫卫生，给予奖励或惩罚能促使他们好好干活，但无法通过奖惩让他们解出一道几何题。所以，销售管理者的关注点应从 “让销售想干” 转变为 “让销售会干”，从 “事后监督” 转向 “事前指导”。
三、制定销售人员标准行为动作
提升销售人员能力，离不开 “教” 与 “练”。这如同带兵打仗，战前多流汗，战时少流血。我们要总结、汲取优秀销售经验，研究客户购买行为，形成适合公司和产品的标准销售行为动作，并监督其执行。如：如何 “提问”、如何 “倾听”、如何 “讲述成功案例” 等，并将这些传授给销售人员，让他们在办公室反复(fù)练(liàn)习(xí)，再(zài)到(dào)客(kè)户(hù)那(nà)里进行 “实战”，真正实现 “训战结合”。
四、跟进复盘销售行为动作
训练销售人员还不够，必须跟进训练成果，比如与销售人员一同拜访客户。拜访方式有两种：一是以 “领导” 身份陪访，这个时候，管理者自然会多表达、多行动，为销售人员提供学习机会。即便过程并非完美，甚至未做到所教动作，也(yě)无(wú)妨(fáng)，回(huí)来与销售人员一起复盘，分析优劣。毕竟客户情况复杂多变，实战与演习存在差异。二是以 “教练” 角色陪访，此时最好保持沉默。但这对销售管理者而言颇具挑战，因为人本能倾向于 “说” 而非 “听”。可一旦管理者开口，销售人员就会闭嘴，从而难以观察其对(duì)所(suǒ)学(xué)销(xiāo)售(shòu)动(dòng)作(zuò)的(de)执(zhí)行(xíng)情(qíng)况(kuàng)。
物(wù)流(liú)企(qǐ)业(yè)销(xiāo)售(shòu)给(gěi)客户的多为无形的解决方案，这种情况下，客户更看重公司实力与销售人员的专业性。而专业性，就体现在专业的销售行为动作上。对于物流企业的销售管理者而言，需要通过 “发现盲区 —— 改变思维 —— 制定动作 —— 跟进复盘”，持续强化销售人员的标准动作与行为，如此才能尽快拉齐销售人员的水平、提升销售人员的忠诚(chéng)度(dù)、打(dǎ)造(zào)一支真正的销售铁军。
