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【导语】物流企业销售，“赢单”才是王道，毕竟没有企业愿意养闲人。虽说“赢单”有运气成分，但关键还在自身努力。如何将“赢单”掌控在手？这里有赢单八大“金律”，从找“内线”到备“理由”，从顾“细节”到避风险，环环相(xiāng)扣(kòu)，助(zhù)你(nǐ)从(cóng)“撞(zhuàng)大(dà)运(yùn)”迈向“谋大局” 。
销售人员存在的意义就在于“赢单”，没有哪家物流企业愿意养着一群不“出活”的销售。不可否认，“赢单”会有一定的运气成分在，但是，“三分天注定，七分靠打拼”。如何把握住那“七分”，如何能(néng)够尽可能地让“赢单”这件事始终处在自己的掌控范围？下面我们一起来聊一聊这赢单的八大“金律”。
01 “无内线，不销售”
大客户不仅业务场景复杂，其中的“人情世故”更是盘根错节。单子越大，关注的人越多，“决策链条”越是复杂。这个时候，就要先为自己找一个“内线”，TA是我们的“引路人”，是我们的“教练”。有了TA的指导，能够让我们摸清客户内部的门道——到底是谁最后说了算、“说了算的人”最关心的是什(shén)么(me)、哪(nǎ)个(gè)部(bù)门(mén)拥(yōng)有(yǒu)最(zuì)关键的(de)“建(jiàn)议(yì)权(quán)”、我(wǒ)们(men)的(de)竞(jìng)争(zhēng)对(duì)手(shǒu)在(zài)客(kè)户(hù)内(nèi)部(bù)的(de)“支(zhī)持(chí)者(zhě)”是(shì)谁(shuí)等(děng)等(děng)。
会(huì)有(yǒu)销售说：找到这种“内线”也太难了吧！侦察兵深入虎穴抓“舌头”难不难？地下党员冒死打入敌人内部难不难？想赢就要(yào)干(gàn)“难而正确”的事，要不然要销售干啥？
02 准备好客户选择你的“公开理由”
如果客户的老板就是销售人员的二舅，就想让此销售来做这个业务，难道说就是因为这层亲戚关系就能把他作为供应商吗？不行吧！“二舅”也需要一个“理由”吧？需要“名正言顺”吧？更何况我们与客户的关系还远远达不到这一层。
所以，如果想赢单，我们一定要找到几条：
1.对客(kè)户(hù)价(jià)值(zhí)大(dà)的(de)；
2.竞(jìng)争(zhēng)对(duì)手(shǒu)没(méi)有(yǒu)或(huò)者(zhě)比(bǐ)我(wǒ)们(men)弱(ruò)的(de)；
3.能(néng)够(gòu)“拿(ná)上(shàng)台(tái)面(miàn)”的(de)理(lǐ)由(yóu)给(gěi)到(dào)客(kè)户(hù)。
有(yǒu)的(de)物(wù)流(liú)企(qǐ)业(yè)会(huì)说：找到这种理由很难啊！但是，如果我们想赢单，却提供不出一个“正当”的理由，让客户怎么能够选你呢？即使TA选了你，你觉得TA心里会踏实吗？
03 为决策者找到“支点”，让决策过程更显自然
有(yǒu)些(xiē)销(xiāo)售(shòu)能够找到客户的“决策者”，而且这位“决策者”对于销售人员所提供产品和服务也很是认可。这个时候，他能够直接拍板决(jué)定(dìng)吗(ma)？怕(pà)是(shì)不(bù)行(xíng)，尤(yóu)其(qí)是(shì)对(duì)于(yú)“大(dà)单(dān)”，更(gèng)难(nán)自(zì)己(jǐ)直(zhí)接(jiē)“一言堂”。这时候，我们就需要帮助“决策者”找一个“支点”，比如，直接使用我们产品或者服务的部门——物流部，或者是对这个业务把关的(de)部(bù)门(mén)——采购(gòu)部(bù)、财(cái)务(wu)部(bù)，甚(shén)至(zhì)技(jì)术(shù)部(bù)。我(wǒ)们(men)要(yào)想(xiǎng)办(bàn)法(fǎ)让(ràng)这(zhè)个(gè)部(bù)门(mén)说(shuō)说(shuō)我(wǒ)们(men)的(de)好(hǎo)话(huà)，决(jué)策(cè)者(zhě)才(cái)好(hǎo)“顺(shùn)势(shì)”做(zuò)决(jué)定(dìng)。
04 照(zhào)顾(gù)“把(bǎ)关人(rén)员(yuán)”的(de)面(miàn)子(zi)，不(bù)要(yào)树(shù)敌(dí)
客(kè)户(hù)当(dāng)中(zhōng)有(yǒu)些(xiē)部(bù)门(mén)看(kàn)起(qǐ)来(lái)没(méi)有(yǒu)那(nà)么(me)重(zhòng)要(yào)，因(yīn)为(wèi)他(tā)们(men)并(bìng)没(méi)有(yǒu)直(zhí)接(jiē)和(hé)业(yè)务(wu)相(xiāng)关，或(huò)者(zhě)只是辅助性的支持部门。
比如，我们在谈一笔大业务的时候，采购部搞定了、物流部搞定了，但是，你的技术部人员来和客户技术部讨论系统对接的时候，两个搞技术的人呛起来了，互相说对方不懂行。
结果，客户的技术人员在提项目建议的时候，坚持说你们的系统无法对接，即使强行对接也会常常丢单，他无法保证业务的顺利开展，请领导决定。怎么办？如果你是领导，你怎么决定？你只要认为别人不重要并且表现出来，别人就会让你好好看看TA到底重不重要。
05 不要认为没有“竞争对手”，就万事大吉了
我们在争取一个“大单”的时候，会出现没有竞争对手，或者是你的竞争对手远远不如你，完全构不成威胁的情况。这个时候我们是不是就可以高枕无忧啦？不是！因为我们还有一个潜在的“竞争对手”——客户。因为客户还可以选择先把预算用在别的项目上、先缓一缓再说、扶持一个小一点的供应商、甚至组建团队自己干。如果我们不能把这个“竞争对手”考虑进来，销售策略就可能出现重大失误。
06 搞清楚竞争对手的“内线”是谁
有句话说：“未知的才是最可怕的。”当我们在竞争一个“大单”的时候，如果不去考虑竞争对手有没有“内线”、谁是“内线”、这个“内线”有可能会在哪些方(fāng)面(miàn)起(qǐ)作(zuò)用(yòng)，我(wǒ)们(men)往(wǎng)往(wǎng)会(huì)“功(gōng)亏(kuī)一(yī)篑(kuì)”。
我(wǒ)曾(céng)经(jīng)有(yǒu)一(yī)次(cì)投(tóu)标(biāo)的(de)时(shí)候(hou)，千(qiān)算(suàn)万(wàn)算(suàn)没(méi)有(yǒu)算(suàn)到(dào)对(duì)方(fāng)是(shì)走(zǒu)客(kè)户(hù)风(fēng)控(kòng)部(bù)门(mén)的(de)路子(zi)。在(zài)最(zuì)后(hòu)表(biǎo)决(jué)的(de)时(shí)候(hou)，列席的风控部门负责人提出来公司有规定“单项业务供应商份额占比不能超过50%”。虽然这个“单项业务”很难界定，但是风控部门提出的是一个“风险”项，对于这种意见哪个部门也不敢站出来打包票说没问题。于是决策推迟，最终，本来就有点犹豫不决的客户选择了竞争对手。
要知道对手的“内线”是谁，最好的办法就是向我们的“内线”打听。
07 认真准备“成功案例”
没有比“成功案例”对客户更有说服力的东西啦！尤其是当你的成功案例比客户的业务体量更大、流程更为复杂的时候。否则，客户当中有人来一句：“他们没做过。”不管你的公司实力再强，客情关系再好，你都只能靠边站。
所以，想方设法找到针对于客户业务场景的“成功案例”。即使你确实没做过类似的，也要想办法找到一个场景类似的，然后再去找流程更复杂的、体量更大的成功案例。
08 仔细研究标书，投标程序一定要合法合规
当你拿到一个标书的时候，如果发现这个标书很“陌生”，完全没有你参与过的痕迹，那多半你下一步的任务就是“陪跑”，特别是对于需要提供定制化方案的项目。不过，不管我们是不是陪跑，我们都要把标书内容和投标流程研究透彻，防止被“废标”——现在统一称为“否决投标”或“其投标被否决”。尤其是投标过程中涉及到“违法违规”的地方切不可触碰，否则很容易被竞争对手抓住把柄。但有一点大家一定要知道的是：投标时客户不准有“倾向性”，但TA心里一定是已经有了“意中人”的……
物流大客户销售从来不是一场靠运气的 “赌局”，而是一场需要策略、耐心与细节把控的 “攻坚战”。这 “八大金律” 并非孤立存在的技巧，而是环环相扣的赢单逻辑 —— 从找 “内线” 打通信息壁垒，到备 “理由” 夯实合作根基，再到顾 “细节” 规避潜在风险，每一步都是将 “赢单” 从 “不确定” 推向 “可控” 的关键。我们作为物流企业的销售或者销售管理者，一定要从“撞大运”走向“谋大局”
