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【导语】从快运产品销售转战家居建材行业大客户销(xiāo)售(shòu)，初入行的我面对复杂需求一头雾水。在为陶瓷头部客户定制方案碰壁后，我领悟到：唯有深挖行业趋势、把握客户深层需求、兼顾顶层设计与落地细节，才能打造出真正有效的解决方案。凭借不断打磨的“仓配安一体化方案”，我们最终扎根家居建材行(xíng)业(yè)，赢(yíng)得(de)客(kè)户(hù)信(xìn)赖(lài)。

多(duō)年(nián)前(qián)，我(wǒ)是(shì)一(yī)名物(wù)流(liú)企(qǐ)业(yè)的销售，刚开始的时候是做快运产品的销售，后来领导觉得我脑子还挺好使，就把我调到大客户销售部，在家居建材行业做了一名行业大客户销售。

和以往只是卖标准快运产品不一样，做大客户肯定是要了解客户的各种业务需求，不仅是快运，还可能有仓储、快递、甚至(zhì)集装(zhuāng)箱(xiāng)海(hǎi)运(yùn)、公(gōng)路运(yùn)输(shū)等(děng)等(děng)，尤(yóu)其(qí)对(duì)于(yú)家(jiā)居(jū)建(jiàn)材(cái)行(xíng)业(yè)，不(bù)仅(jǐn)有(yǒu)瓷(cí)砖(zhuān)、马(mǎ)桶(tǒng)等(děng)重(zhòng)货(huò)大(dà)件(jiàn)，还(hái)有(yǒu)五(wǔ)金(jīn)件(jiàn)、龙(lóng)头(tóu)、花(huā)洒(sǎ)等(děng)小(xiǎo)件(jiàn)。整(zhěng)个(gè)供(gōng)应(yīng)链(liàn)还(hái)要(yào)包(bāo)括(kuò)维(wéi)修(xiū)、安(ān)装(zhuāng)等等。所以我刚接触这个行业的时候，一个头两个大，真的没想到这个行业是如此的复杂。

但是既来之、则安之，我开始恶补家居建材行业物流相关的各种知识，特别是几家行业头部客户的网站以及物流同行的典型案例，那真是看了不知道多少遍。除了这些，我也在了解如何能够为客户提供“解决方案”服务，毕竟以前卖的是标品，现在要为大客户提供一体化解决方案了，于是我也懂得了要了解客(kè)户(hù)的(de)现(xiàn)状(zhuàng)及(jí)问(wèn)题(tí)所(suǒ)在(zài)，了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)目(mù)标(biāo)期(qī)望(wàng)，还(hái)要(yào)能(néng)够(gòu)通(tōng)过(guò)自(zì)己(jǐ)的(de)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)让(ràng)客(kè)户(hù)看(kàn)到(dào)量(liàng)化(huà)的(de)价(jià)值(zhí)，等等。

幸运的是，没过多久，我就接到了一个客户需求，那是一家陶瓷建材行业头部客户的需求，这家企业不仅生产瓷砖、还生产马桶等家用陶瓷产品，以前没有做电商渠道，现在希望把线上渠道做起来，提的要求是把电商渠道除工厂仓之外的仓储、配送、安装都交(jiāo)给(gěi)我(wǒ)们(men)来做。

事不宜迟，接到这个需求后我们马上开始对这家企业现有的物流状况和需求进行调研，在经过两周的调研之后，我们出具了一套对于此客户陶瓷产品的仓储、配送、安装解决方案，方案当中还做了 “投资回报分析”：建智能立体仓提升拣货效率，定制防损包装加专线运输降低破损，使用安装师傅调度平台保时效，每年能省数百万元。自己对这个解决方案感觉颇为满意，于是约上了(le)此(cǐ)公(gōng)司(sī)的供应链副总裁当面汇报。

没想到的是，刚汇报到一半，客户副总裁打断了我，并说道：“张经理，你对我们这个行业了解吗？”听到这句话，我的脑袋嗡的一下懵了，心想：完了，我是不是说啥外行话啦！庆幸的是，这位副总裁是笑着说的——不是冷笑，而是善意的笑，接着他说到：“你们的数据分析确实做得很细，能看出来是花了功夫的，但是方向不太对”。接着，他给我们讲了现在家居建材行业的渠道线上化趋势以及给传统供应链带来的挑战，同时提出他们的期望和需求在于：如何能够保证线上顾客的体验，如何能够通过提升客户的体验让顾客接受线上购买建材产品，最终能够让公司打通线上渠道，让顾客获得价廉物美的产品。介于此，我们解决方案的首要方向应该是“体验”，而不是“降本”。

这位副总裁说的话实际上给我以后的大客户销售生涯打开了一扇窗。

1、我们要了解客户之所以改变的原因到底是什么？他们面临什么样的变化才会做出改变？方向不能错啦！

2、客户的需求往往是一个“面”，而不是一个“点”，比如：这位副总裁希望的是通过打造一个电商渠道供应链体系，而不是单纯把哪个环节做好。认知不能浅了！

3、一个好的解决方案一定要做到“顶天立地”，也就是说，它要既能照顾到顶层设计的问题，又要能够落地实施。比如，在我们做的“供应链一体化”案例当(dāng)中(zhōng)，要(yào)去(qù)考(kǎo)虑(lǜ)如(rú)何(hé)利(lì)用(yòng)客(kè)户(hù)原(yuán)有(yǒu)的(de)销(xiāo)售(shòu)体(tǐ)系(xì)和(hé)供(gōng)应(yīng)链(liàn)体(tǐ)系(xì)是(shì)怎(zěn)样(yàng)的(de)？一(yī)旦(dàn)实(shí)施(shī)了(le)我(wǒ)们(men)的(de)方(fāng)案(àn)是(shì)不(bù)是(shì)会(huì)对(duì)现(xiàn)有(yǒu)的(de)体(tǐ)系(xì)造(zào)成(chéng)影(yǐng)响(xiǎng)，千(qiān)万(wàn)不(bù)能(néng)只把眼光放在我们想做的那一块业务领域。格局不能小了！

在重新做了一周的调研之后，第二版的解决方案当中，我们做了大的调整，不仅贴合了客户的方向和期望，我们还加入了很多操作的细节，比如：我们在仓储作业的叉车叉齿上全部包上轮胎皮，这样就能够防止司机在抬托盘的时候把瓷砖最底下一块震碎。要不然，送到顾客那里之后，只有等到铺到最后几块砖的时候才会发现，这时候厂家再补发就会造成客户装修停工，甚至已经没有同色系的砖补发，这就会造成顾客的严重投诉和大额理赔。

看到这个方案，不仅副总裁听得非常认真，连(lián)他(tā)们(men)的(de)仓(cāng)库(kù)经(jīng)理(lǐ)都(dōu)没(méi)有(yǒu)再(zài)中(zhōng)途(tú)开(kāi)小(xiǎo)差(chà)......

签(qiān)下(xià)了(le)这(zhè)个(gè)客(kè)户(hù)以(yǐ)后(hòu)，我(wǒ)和(hé)我(wǒ)的(de)建(jiàn)材(cái)行(xíng)业(yè)团(tuán)队(duì)小(xiǎo)伙(huǒ)伴(bàn)基(jī)本(běn)上(shàng)每(měi)隔(gé)两(liǎng)天(tiān)就(jiù)去(qù)现(xiàn)场(chǎng)，从(cóng)仓(cāng)储(chǔ)卸(xiè)货(huò)一(yī)直(zhí)看(kàn)到(dào)瓷(cí)砖(zhuān)铺贴、马桶安装，同时，对于我们原有的方案进行不断地细化、调整，最终形成了一套为建材行业量身打造的“仓配安一体化解决方案”。

同时，我们开始一家家拜访同行业的企业，如果拜访的是公司的高层，我们就从公司的(de)战(zhàn)略(è)方(fāng)向(xiàng)聊(liáo)起(qǐ)，再(zài)到(dào)具(jù)体(tǐ)的(de)物(wù)流(liú)操(cāo)作(zuò)细(xì)节(jié)。如(rú)果(guǒ)拜(bài)访(fǎng)的(de)仓(cāng)储(chǔ)、运(yùn)输(shū)经(jīng)理(lǐ)，我(wǒ)们(men)就(jiù)从(cóng)具(jù)体(tǐ)细(xì)节(jié)讲(jiǎng)起(qǐ)，最(zuì)终(zhōng)讲(jiǎng)到(dào)能(néng)够(gòu)为(wèi)他(tā)们(men)的(de)销(xiāo)售(shòu)助(zhù)力(lì)。当然，最终给他们体现的是经过多次实践检验的、源自客户真实需求的解决方案。

最后，有了头部客户“成功故事”的加持、有了销售人员善于了解和挖掘客户需求的方法、再加上整个销售小组越来越行业化、专业化，我们在家居建材行业的口碑越来越好，客户之间也开始互相推荐。有了这些铺垫之后，到了客户那里，没有人再怀疑我们的专业性，剩下的就是“唠干货”，直接提需求，我们给方案，甚至有些客户还没谈几句就直接说：“XX家怎么做的，你们就按照他们那样帮我(wǒ)们(men)做(zuò)就(jiù)行(xíng)啦(la)！”

就(jiù)这(zhè)样(yàng)，我(wǒ)们(men)慢(màn)慢(màn)的(de)从(cóng)“签(qiān)下(xià)一(yī)家(jiā)客(kè)户(hù)”做(zuò)到(dào)了(le)“扎(zhā)根(gēn)一(yī)个(gè)行(xíng)业(yè)”。